Por Extra — Rio de Janeiro
Construir processos e procedimentos pode aumentar a performance dos times comerciais. Essa é a visão do vice-presidente para Indústria de Base e Bens de Capital da Falconi, André Chaves. Na visão do executivo, as empresas que buscam ser mais eficientes em 2024 devem estar atentas e prontas para analisar e se aprofundar sobre o trabalho dos times comerciais.
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Segundo Chaves, estruturar melhorias de processos deve ser um trabalho frequente e primordial para os gestores. “Tendo certeza de que essas lições são aprendidas e praticadas pelas equipes comerciais, cria-se uma força de vendas cada vez mais eficiente e bem-sucedida”, diz Chaves.
Produtividade
Uma empresa competitiva é aquela capaz de entregar produtividade com eficiência. Ou seja, aquela que presta algum tipo de serviço ou oferece um produto e tem um valor percebido pelos seus clientes maior do que os custos e gastos necessários para o desenvolvimento daquela solução. “Para que essas companhias consigam sobreviver e se perenizar, é sempre importante que elas se mantenham produtivas”, afirma.
Posicionar o negócio
Para buscar a eficiência no campo das vendas, é importante saber posicionar o seu negócio em relação aos seus clientes e ao mercado. “É diariamente buscar aproveitar todas as oportunidades que existem, convertendo e gerando receita”, diz Chaves. No entendimento do VP, não basta ir ao mercado vender qualquer quantidade a um preço não alinhado à estratégia do negócio. “Mas saber, de fato, vender de uma maneira que traga resultado para a organização e deixe o dinheiro no caixa da companhia.”
Entender a conversão
Portanto, é providencial que as companhias avaliem alguns pontos e se fazer algumas perguntas, Chaves exemplifica: “De todas as oportunidades de vendas e todos os potenciais clientes, qual é a minha taxa de conversão?”. Segundo o executivo, a conta a ser feita pelos times é simples: descobrir a taxa de clientes que compram o produto pelo número de consumidores realmente atendidos. “Isso vai ser muito importante para dizer a eficiência da minha força de vendas”, aponta Chaves.
Encontrar oportunidades
Além disso, é necessário avaliar o valor que o produto foi vendido em relação a tabela padrão e ao que é oferecido pelos concorrentes. “Será que sua empresa dá muito desconto? Será que ela está dentro do mercado?”, reflete Chaves. Por fim, o VP entende que investigar é um elemento essencial para a gestão de vendas. “É mandatório criar uma visão de pipeline de oportunidades, definindo o que realmente as empresas devem perseguir; avaliar taxa de sucesso e seguir trabalhando com olhar apurado sobre os números em tempo real”, diz.
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